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环球快资讯丨摇滚老炮创业失败转型盘香淘宝直播店半年吸引万人复购

2023-06-17 20:54:28来源：千牛头条

【资料图】

《千牛百店》全新升级为《淘百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。

这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……

100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。

希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止10 0种。

2012年，曾经的“摇滚老炮、唱片店老板”周晓钰，在互联网的冲击下选择了关店，宣告创业失败，爱人因此也背负了沉重的生活压力，出现严重的睡眠障碍。

当时，偶然接触到文玩、沉香的周晓钰，为帮助妻子改善睡眠，缓解生活窘境，决定跟随师傅研究制香工艺。2014年，他以名字的谐音“小鱼”注册品牌，在成都开出一家专业制香店。

伴随新品的升级、产品体系的完善，2018年，周晓钰开设了“小鱼制香”淘宝店，但由于缺乏电商运营经验，仅仅把店铺作为品牌和商品的“线上官网”，主要成交还是依靠线下批发生意。

2021年，受疫情影响，线下生意几乎停滞，“小鱼制香”开始在多平台发布选品及制香科普类视频，获得了不错的反响。今年2月，周晓钰看到了淘宝内容化直播趋势的增长势头，决定以空杯心态“重拾”淘宝，短短半年，拿下了超500万成交，老客复购率接近30%。

本期全新升级的“淘百店”就来到成都，探访“小鱼制香”店铺主理人、锦江区非遗手工制香传承人周晓钰，和他聊聊如何用专家身份直播入淘，开辟小众类目新市场。

-产品篇-

“一次性下单136件，

只是出于对产品的喜爱。”

制香基本分为六个步骤：选材、清洗、磨粉、调香、挤压成型、晾干，选料是最关键的一步。因为不同的材料有着不同的特性，我便通过参加沉香相关的展会，逐渐与有着几十年选料经验的国内外原材料供应商、沉香批发商开展合作，以保证优质原材料的持续供给。

2014年，需求量上来之后，我和制香师父就一起开设香工厂，进行大批量生产。目前线香每月可生产两吨，专利的无粘粉香因为等级和价格较高，每月生产30公斤左右。因为我们的产品线从不使用边角料，做出来烟火气小、层次感高、留香能力强，即使同行去效仿，也无法达到我们的纯度和品质。

目前在淘宝上，我们主要以产地不同的特性来分类产品，其中线香的爆款是越南芽庄沉香。为了能让更多人体验到高品质的香产品，我把利润压到非常低的水平，买家基本因为我的高性价比来买单。一款10克的芽庄线香只卖26.5元，曾有一位客户一次性下单136件，就因为太喜欢我们的产品。

除此之外，店铺的产品线还针对不同的年龄客群，开发出电熏香片、精油、盘香等多种形态。像年轻人更多选择的精油类香薰用品，我们自己的工厂也会通过蒸馏法，在不同的月份匹配不同的花期，来生产多种花香精油、精油皂的产品。其中沉香精油和艾草精油的累计销量基本都在几千瓶。

-内容篇-

“ 科普视频垂直度高，

一点进来很难不下单。”

不管在哪个平台做直播，我们都是0粉开播。可能是个人性格，我喜欢一切随缘，刷到我了都是缘分。因为属于垂直度非常高的类目，只有关注沉香或者古玩相关圈子的人才会对我的内容感兴趣，大数据会把客群推过来，一旦点进来很难不下单。

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之前有一个视频爆款，播放量在几十万次，很多粉丝就是靠视频进入直播间积累下来的。我的“人货场”都没有问题，因此这个链路就行得通。

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淘宝开播半年，目前粉丝破万，封面点击率25%，场观基本保持在10000左右。我们接下来也会在淘内加强对逛逛、首页推荐、点淘等渠道的投放，更好地实现新客引流。

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目前我们的直播间（工作室）有800多平方米，原材料、雕件都会作为背景陈列，每次直播前也会通过科普视频中的小插件进行预告。在淘宝上我播的场次更多，也专门针对新客，对一些经过销量验证的爆品做成体验装引流。

现在的直播节奏基本是按照下面几个步骤来灵活调整：

1、孤品+福袋引流：每次开场放出10-20件停产的孤品，以极低的价格上链接抢购，提高直播间的人气和热度，在点赞或直播间人数达到一定数值时，开启调价福利，保证停留时长；

2、科普+过款：抢购带来稳定场观之后，针对一些原料或不同的产品进行沉香科普，在白板上讲解电熏香片使用步骤（方便截屏）、同时推荐今天的上架货品、活动款；

3、互动答疑：回答直播间公屏上的问题，分辨沉香来源、讲解熏香对人体的影响，以及辨别精油产品中天然香和香精香的区别等。

在不久前的淘宝美妆直播增长陪跑中，通过优化万相台计划和直播互动节奏，店铺4月比3月销售环比增长61%，直播停留时长增长74%。

-运营篇-

“直播间上新不玩套路，

好货好价圈粉无数。”

作为直播型店铺，我们目前在店铺首页布局爆款产品，但整体视觉还需要进一步加强。站内投放则会使用万相台、新人宠粉红包、产品讲解录制回放等工具拉新，再通过短视频分享沉香知识促进转化。

我对直播间的新老朋友都是一视同仁，希望大家都能买到心仪的产品。如果产品要做上新或买赠，我会在直播中提前做出说明，而不是玩复杂的套路。

新品上新期的价格基本是最低的，等到大家对产品反馈不错之后，价格才会回到一个正常的水平。

当新客进入直播间之后，会在评论区问产品质量如何，直播间的老客会主动分享体验，最终新朋友也会变成老朋友。

目前，店铺的复购率在30%，客单价接近1700元，老客中甚至有几十位连续复购长达15-30天，客群多为25-40岁的资深白领，其中女性占比73%。在4月结束的“小鱼制香”十周年活动中，我们也提前在直播中反复预热，当晚实现42万的销售额。

未来，我想继续在淘宝上以知识型主播的深耕内容，丰富精油、无乙醇香水和电香炉产品线。通过加入年轻人喜爱的花香和车载功能，以无烟熏香和香调变化的方式帮助改善客群的睡眠品质，和其他传统熏香品牌做出差异化区隔，也能把这种中式生活方式带给更多人。

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